"Новый блог о страховании"
КОМЕРЦІЙНИЙ КРЕДИТ - ВІД АНАЛІЗУ ДО ДІЙ

"Консультант", 2006, N 1
Автор: Ю. Коваль, фінансовий аналітик
"кредитный помошник в каталоге"

У міру того як компанія росте, проблема організації грошових потоків стає усе більше насущною. Буде потрібно інструмент, за допомогою якого можна буде цими потоками ефективно управляти. Інструментом стане кредитна політика, а першим кроком до її створення - аналіз оборотності дебіторської заборгованості.
Незважаючи на те що банківський кредит всі частіше використається для покриття дефіциту оборотних коштів, як і раніше широко розповсюджений і комерційний кредит (відстрочення платежу контрагентові). Це пояснюється як мінімум двома причинами. По-перше, труднощами, з якими зіштовхуються невеликі компанії при одержанні банківського кредиту. По-друге, маркетинговою природою комерційного кредиту, що укладається в тім, що надання відстрочення платежу є додатковою конкурентною перевагою.
Сьогодні практично всі компанії змушені кредитувати своїх покупців, внаслідок чого більшість функціонує за рахунок перекредитування. Тому надто важливо, щоб організації вибирали оптимальні для себе способи кредитування покупців, тим самим, підтримуючи весь ланцюжок прямо або побічно взаємозалежних компаній. А почати треба з аналізу дебіторської заборгованості, до утворення якої приводить виданий комерційний кредит. Потім результати аналізу будуть покладені в основу кредитної політики компанії, що повинна стати інструментом керування дебіторською заборгованістю.

Основні показники
Основне завдання аналізу - визначити оптимальний строк кредитування покупців. Це важливо для того, щоб згодом вчасно погашати зобов'язання перед кредиторами. У даному прикладі вся увага буде приділено тому, як на підприємстві відбувається кредитування покупців по основному виді діяльності. Для того щоб показники потім можна було порівнювати, краще взяти період у два-три роки. Якщо такої можливості ні, то як мінімум в один рік. В аналізі дебіторської заборгованості використається коэффициентный метод. Показники й методики їхнього розрахунку можуть відрізнятися залежно від конкретних умов роботи компанії, головне, щоб отриманий результат якнайбільше відповідав дійсності. У якості одного з можливих варіантів розрахунку основних показників візьмемо наступний алгоритм:
а) Оборотність дебіторської заборгованості
(Receivables turnover)
Оборотність дебіторської заборгованості = Виторг від продажів (у кредит) : Середня за період дебіторська заборгованість;
б) Оборотність дебіторської заборгованості в днях
(Average collection period)
Оборотність дебіторської заборгованості в днях = Середня за період дебіторська заборгованість: Середній денний виторг від продажів (у кредит).

Припустимо, що розрахунки з покупцями по основному виді діяльності відображаються на рахунку 62 "Розрахунки з покупцями й замовниками" і вся дебіторська заборгованість є короткостроковою. Середня за період дебіторська заборгованість - це середньорічне значення дебіторської заборгованості. Звичайно визначається як сумарне дебетове сальдо по рахунку 62 "Розрахунки з покупцями й замовниками" на початок і кінець періоду, ділене навпіл, але можна зробити й більше точний поквартальний розрахунок. Середні дані необхідні для того, щоб нівелювати зміни ділової активності протягом року.
Виторг від продажів по основному виді діяльності відображається по кредиту рахунку 90 "Продажу". Тоді для розрахунку потрібно взяти кредитовий оборот рахунку 90, причому тільки ту його частину, що з'явилася в результаті продажу товарів у кредит. Якщо облікова система компанії не містить таких даних, то можна скорегувати загальну суму виторгу, ґрунтуючись на інформації, отриманої іншими способами. Все-таки це краще, ніж нічого, якщо виторг від реалізації без надання кредиту становить, наприклад, половину від всього виторгу.
Помітимо, що ми навмисно беремо брутто (з усіма податками й зборами), щоб вона була порівнянна із середньої за період дебіторською заборгованістю.

Інтерпретація показників

Оборотність дебіторської заборгованості показує, наскільки ефективно компанія збирає борги покупців за свою продукцію. В основному використається для того, щоб відстежити динаміку розвитку або зрівняти компанію з іншими представниками галузі. Аналогічний показник у днях показує, на який строк, у середньому, компанія кредитує покупців. Чим вище перший показник і відповідно до менше другий, тим ефективніше керування дебіторською заборгованістю. Однак треба бути обережними й, намагаючись поліпшити показники оборотності дебіторської заборгованості, не нашкодити обсягам продажів.
Погіршення показників не завжди свідчить про зниження ефективності керування. Це може бути наслідком здійснення більше м'якої політики кредитування покупців. Таке рішення могло бути прийняте як стимулювання продажів або як відповідний крок на дії конкурентів.

Оцінка результатів аналізу

Для оцінки результати аналізу потрібно зрівняти зі среднеотраслевыми або власними показниками за попередні періоди. Перше не завжди доступно, а якщо й доступно, те може бути недостоверно, тому краще покладатися на аналогічні показники цієї ж компанії за попередні періоди. Правда, можуть виникнути складності й з їхнім одержанням - зміна програмного забезпечення, різні методики розрахунку (якщо подібний аналіз проводився раніше) і інші фактори приводять до того, що відправною крапкою для поточного й наступного аналізів стають коефіцієнти, розраховані за останній рік. Однак навіть вони скажуть багато чого, тому що відображають ті умови, у яких фактично працює компанія. Ці умови можна зрівняти з тими, у яких вона повинна функціонувати (наприклад, відповідно до діючих договорів). Для такого порівняння найкраще підійде показник оборотності дебіторської заборгованості в днях. Насамперед, потрібно подивитися:
по-перше, наскільки оборотність у днях відповідає строкам кредитування, установленим у договорах з покупцями. Розібратися допоможе складання списку по всіх клієнтах, з якими укладені договори;
по-друге, чи може компанія дозволити собі отриману оборотність у днях. Для цього потрібно провести аналіз джерел, за рахунок яких є можливість кредитувати покупців. Основними джерелами, як правило, є кредиторська заборгованість і короткострокові кредити банків (аванси покупців можна виключити, тому що вони вже були враховані в дебетовому сальдо по рахунку 62 "Розрахунки з покупцями й замовниками" при розрахунку показників оборотності).
Як правило, висновки невтішні: фактичний строк кредитування покупців перевищує строки, установлені договорами (або ж застосовувані за замовчуванням у випадку відсутності договори), джерелами для фінансування дебіторської заборгованості є кредитори, яким теж потрібні кошти. А в підсумку компанія гає час і гроші.

Приклад. Припустимо, відповідно до умов договору середній строк оплати послуг, надаваних ЗАТ "Бізнес", становить 20 календарних днів. Річний обсяг продажів на умовах відстрочення платежу склав 4 000 000 руб., середня дебіторська заборгованість - 350 000 руб., тоді:
Середній денний виторг від продажів у кредит = 4 000 000 : 365 = 10 959 руб.;
Оборотність дебіторської заборгованості в днях = 350 000 : 10 959 = 32 дня.
Виходить, що фактично сформований період кредитування покупців в 1,6 рази перевищує договірний. Дане перевищення не з'явилося інструментом маркетингової політики компанії. Швидше за все воно говорить про те, що в ЗАТ "Бізнес" неефективний кредитний контроль. Вкладення в дебіторську заборгованість можна розглядати і як інвестиції. У цьому випадку з'являться альтернативні витрати <*>.
-і-і-і-і-і-і-і-і-і-і-і-і-і-і-і-і
<*> Альтернативні витрати (opportunity costs) - витрати невикористаних можливостей. Відображають альтернативні можливості використання ресурсів.

Якби покупці платили через 20 днів, то в середньому розмір дебіторської заборгованості склав би 10 959 x 20 = 219 180 руб. У цьому випадку перевищення строку кредитування покупців на 12 днів (32 - 20) приводить до відволікання з обороту додатково 10 959 x 12 = 131 508 руб. У той же час ЗАТ "Бізнес" має можливість вкласти гроші в цінні папери з річним доходом 11%. Отже, річний розмір альтернативних витрат складе 131 508 x 11% = 14 466 руб.

Дії

Після того як були виявлені розбіжності тим часом, що повинне бути й що є насправді, варто скоротити розбіжності до можливого мінімуму й побудувати ефективну систему кредитування покупців. Для цього необхідно:
- підвищити ефективність кредитного контролю. А простіше говорячи, потрібно зробити строки платежів у договорах діючими, а не номінальними. На практиці це означає відстеження строків платежу по кожному виставленому рахунку;
- забезпечити наявність необхідних даних. Може бути й так, що кредитний контролер або той, хто виконує його функції, трудиться добре, але є причини, які не дають йому робити це ефективно. Так, несвоєчасне надходження даних з бухгалтерії може звести нанівець зусилля десятка кредитних контролерів;
- відслідковувати зміни ринкових умов. Можливо, ринок уже не вимагає таких більших строків кредитування покупців. Виходить, їх потрібно скорочувати, інакше компанія буде неефективно використати кошти, занадто багато вкладаючи в дебіторську заборгованість;
- правильно прописувати строки оплати в договорі. Наприклад, було ухвалене рішення надати новому покупцеві 15 робочих днів кредиту, розуміє з моменту одержання їм рахунку. А в договорі клієнт наполягає на трохи іншім формулюванні: "Всі рахунки повинні бути оплачені Клієнтом протягом 15 робочих днів від дня одержання рахунку або дня прийняття відповідного акту Клієнтом - залежно від того, яка з дат наступить пізніше". Момент прийняття (тобто підписання) акту клієнтом проконтролювати практично неможливо. Якщо ж у договорі встановлений строк розгляду акту п'ять днів, то можна бути впевненими, що клієнт обов'язково скористається цими додатковими п'ятьма днями кредиту. Все це говорить про те, що треба встановлювати такі строки оплати, які згодом можна буде відстежити.
Звичайно, будь-який показник, навіть якщо він розрахований майже в "лабораторних" умовах, буде лише максимально наближений до того, що є насправді. Щоб визначити оптимальний строк кредитування покупців, крім аналізу показників оборотності необхідно врахувати й фактори зовнішнього середовища. Проте аналіз оборотності дебіторської заборгованості може бути дуже корисний, якщо компанія закріпить методику розрахунку основних показників і буде проводити його в майбутньому на регулярній основі.

Примітка. Принципи контролю заборгованості
Олена Даниленко, фінансовий директор ТОВ "Віконт Диа", м. Санкт-Петербург:
"Наша фірма, як і більшість торговельних компаній, відпускає продукцію покупцям у кредит. Реалізована в нас система обліку й контролю дебіторської заборгованості заснована на наступних принципах:
- попередній якісний відбір клієнтів, визначення оптимальних кредитних умов;
- матеріальна зацікавленість співробітників у контролі над заборгованістю дебіторів. Зокрема, при розрахунку премій ключових фахівців ураховується період оборотності дебіторської заборгованості. А основна частина винагороди менеджерів по продажах залежить від своєчасності погашення боргів;
- стимулювання клієнтів (разові й накопичувальні знижки, бонусные програми);
- наявність регламенту керування дебіторською заборгованістю. У ньому визначена процедура керування заборгованістю - від формування щоденного графіка її погашення до пред'явлення претензій при несвоєчасній оплаті".

"коммерческий кредит в каталоге"